KONSTEN ATT FÖRHANDLA

”Vi möter ofta inköpare som bara fokuserar på att få oss att sänka våra priser. Att ge rabatter var vårt sätt att vina affärerna. Nu har vi bytt strategi och anstränger oss för att hitta andra värden för kundens organisation, inte bara inköparen. Vi lyfter tidigt fram våra ”wins” och skapar en lista av det vi kan ge till kunden. Vi kan genomskåda kundens förhandlingsstrategier innan det är för sent. Vårt nya sätt att lägga upp förhandlingen i flera steg har hjälpt oss öka marginalen i snitt med 14 %”

MÅLGRUPP

Alla säljare, chefer och konsultchefer som förhandlar fram avtal och möter professionella kunder.

INNEHÅLL

  • Hur du tänker win-win och undviker ”win/lose”
  • Kunskapsutvärdering, mål och förväntningar
  • När och hur kunden förhandlar i köpprocessen
  • Att bredda kontaktytan och hitta de riktiga beslutsfattarna
  • Att ställa frågor på rätt sätt för att utforska förhandlingsutrymmet
  • Hur du planerar din förhandling i flera steg, lösning, teknik, ekonomi och villkor
  • Hur du sätter förhandlingsutrymmet innan förhand- lingen börjar och gittar den gröna zonen
  • Hur du genomför en professionell förhandling i 5 steg
  • Hur du ger och tar på ett sätt som känns rättvist, att skapa en ge och ta lista samt vad som inte är förhandlingsbart
  • Hur du skapar en situation där du kan komma till av-slut, vem skall vara med, vilka roller har de och vilka resurser behövs för att få ett avtal
  • Hur du försvarar ditt pris för att bygga trovärdighet, kundstories & ROI

10 KUNSKAPER DU FÅR LÄRA DIG

När och hur kunden förhandlar i köpprocessen

Hur du försvarar ditt pris för att bygga trovärdighet, kundstories & ROI

Hur du planerar din förhandling i flera steg, lösning, teknik, ekonomi och villkor

Hur du ger och tar på ett sätt som känns rättvist, att skapa en ge-och-ta-lista samt vad som inte är förhandlingsbart

Att utvärdera din förhandlingsstyrka och förhandlingsposition med säljkompassen

Att ställa frågor på rätt sätt för att utforska förhandlingsutrymmet

Hur du sätter förhandlingsutrymmet innan förhandlingen börjar och hittar den gröna zonen

Hur inköpare förhandlar, 7 förhandlingsstrategier

Hur du genomför en professionell förhandling i 5 steg

Förhandlingsteori: win-win och win/lose

OM E-TRAININGEN

Reflektion, Action, Kunskap (RAK)
Varje moment i e-trainingen innehåller flera korta videos, texter och uppgifter samt en reflektion. Reflektionen delas med alla som gått e-trainingen eller inom din träningsgrupp (företagsanpassad e-training). Du får feedback på uppgifterna och reflektionerna från Salesmakeovers certifierade instruktörer. Trainingen avslutas med en quiz och praktiska uppgifter där du får tillämpa kunskaperna i ditt säljarbete.

Tillgänglig på svenska och engelska.