Att skapa det perfekta säljmötet – 3 praktiska tips

”Ett kundmöte skall kännas som dagen före julafton: höga förväntningar och glädje” 

Tänk att kunden längtar efter att träffa dig, tänk att hen har stora förväntningar på ert möte: att det skall leda fram till värdefulla och viktiga saker.

Och när du kommer dit möts du av leenden och välkomnande. Wow.

Jag kan ärligt säga (efter en lång tid av säljande) att inte alla möten jag bokat har känts så. På vissa möten har jag till och med känt mig ovälkommen och undrat efteråt: vad gjorde jag där?

Under en workshop diskuterade jag detta med en grupp säljare och bad om deras input: hur kan vi skapa möten med kunder där de faktiskt vill ha något, där de har en ”jul känsla” inför mötet?

Säljarna kom fram till tre viktiga saker att tänka på och en sak att undvika:

  1. Inspiration

Mötet skall bokas för att inspirera kunden att ändra något, lösa ett problem eller utveckla sina affärer – och det jag har att sälja är ett sätt att lyckas med deras mål.

Därför behöver jag göra research innan mötet bokas på vad som kunden kan vilja ha inspiration om, vilka problem de kan tänkas ha eller mål de vill nå. Därefter kan jag boka ett möte där jag föreslår att vi pratar om dessa viktiga saker:

 ”Hej Detta är Jens Edgren, från Salesmakeover, vi har en gemensam kontakt: Lars Nilsson. Jag såg i DI att ni nyligen köpt ett företag och antar att ni vill snabbt integrera deras IT-miljö i er för att nå kostnadsfördelar. Jag har ett par idéer från vårt arbete med Cloud integrations som jag skulle vilja dela med mig av – där vår kund integrerade flera IT-miljöer via Cloud. Hur låter det? Kan vi boka ett möte?”

  1. Förväntningar

Genom att fråga kunden i början på mötet, eller redan när vi bokar det, vad kunden vill höra och ha från oss skapar vi förväntan – och det ökar kundens intresse av att prata med oss, dela med dig av information. Jag vill betona ordet prata. Dvs minimera tiden som används till presentation eller långa utläggningar. Alla vet hur det känns att ha ett bra, givande samtal som leder framåt.

”Tack för att vi kan träffas idag. Jag har sett fram emot detta möte. Vad är det viktigaste för dig att vi pratar om idag? Jag skulle verkligen vilja prata om….”

Förmodligen berättar kunden det för dig! Det värsta som kan hända är att kunden lutar sig tillbaka och säger: ”Inget speciellt, du bokade mötet”.

  1. Plan

En gammal regel lyder: ”berätta vad du vill så ökar chansen att du får det”. Det bästa tillfället att berätta vad du vill är i början på mötet och kolla om kunden är OK med det:

 ”Och om du är OK med det och tycker det låter bra föreslår jag att vi efter detta möte träffas igen där du tar med din CFO för att djupare diskutera hur en IT-integration kan finansieras”

 Intressant siffra: En av våra kunder ökade antal återbesök med 400% (från 20% återbesök till 80%) genom att be om det i början av mötet! 

”Kill your darlings”

När jag var ny som säljare fick jag lära mig att alltid boka möte ”no matter what”. Resten (skapa behov, intresse och värde) skall ske på mötet. Många säljare lever kvar i den världen. Men efter att allt fler kunder googlar och gör sin egen research har deras intresse minskat att ta emot säljare för ett ”förutsättningslöst” möte.

Undvik att hårdboka möten. Det är den sista utvägen. Och då är verkligen oddsen emot dig. 

Några sista goda ord.

De allra flesta kunder är precis som du: trevliga och smarta. Om du hittar ett budskap som verkar funka på en viss typ av beslutsfattare eller bransch – då är det bara att köra på.

Använd ditt team för att få idéer, använd din egen ledningsgrupp – de har kanske samma utmaningar som dina kunder har (och om du lyckas, lyckas de också)!

Lycka till

Jens ”Salesmakeover” Edgren

Jens är VD för Salesmakeover, en Solution Selling säljutbildning partner. Jens har skrivit flera böcker om lösningsförsäljning som finns på www.adlibris.se.

jens@salesmakeover.se www.salesmakeover.se 08 651 25 00

Leave A Comment

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.